Войти
+

Оффер: что это и с чем его едят

Оффер – это торговое предложение продукта или услуги, направленное на определенную целевую аудиторию, четко артикулирующее ее выгоды от покупки. Сегодня для привлечения клиентов мало просто красочно описать характеристики продукта, нужно доказать, что он обладает уникальной ценностью, что и формулируется в разных типах офферов.

Оффер: что это и с чем его едят

Какие задачи решают офферы

Первое, что нужно четко понять про оффер – это его отличия от УТП. В обоих случаях речь идет о рекламных предложениях, но УТП вещь более универсальная, это то, что компания предлагает постоянно: базовый набор услуг/товаров, условия сотрудничества и пр. Офферы имеют временный характер, это предложения с четкими условиями и ограниченным сроком действия. Самый простой пример: сезонные распродажи, скидки при заказе услуг в определенный период и пр. 

Офферы могут быть направлены на достижение разных целей: 

  • увеличение продаж;

  • повышение вовлеченности имеющихся и потенциальных клиентов;

  • привлечение ЦА к продуктам/услугам компании;

  • быстрая реализация товара;

  • привлечение трафика;

  • увеличение числа подписчиков.

Выделяют четыре типа офферов:

  1. Трейд-оффер – предложение купить продукт, построенное на презентации выгод, которые получит покупатель, приобретя товар или заказав услугу.

    Пример работающего оффера: «Увеличьте прибыль предприятия на $3000 в день за счет модернизации всего одного станка».

  1. Оффер услуг построен так же, как и предыдущий, но здесь нужно более целенаправленно воздействовать на конкретную целевую аудиторию и демонстрировать ей конечную выгоду от ваших услуг. 

Например, если вы предлагаете бухгалтерский аутсорсинг, то расскажите о том сколько сэкономит клиент в реальных цифрах в сравнении с содержанием постоянного бухгалтера в штате компании. 

  1. Джоб-оффер – коммерческое предложение для привлечения сотрудников в компанию или поиска работы. К маркетингу офферы на работу отношения не имеют, но строятся они по тому же принципу, просто вместо товара вы «продаете» свои навыки или вакансию.

К примеру, вы можете написать потенциальному заказчику, что предлагаете услуги написания продающих текстов. Но таких соискателей масса, чтобы оффер сработал нужно делать упор на ценность и результат. Например, «Я помогу вам увеличить продажи (посещаемость сайта) на 20% за счет продающих текстов».

  1. Офферы СРА. СPA-сеть или партнерские программы— посредник, рекламирующий товар и получающий процент либо фиксированную плату за каждое целевое действие (покупку, регистрацию на сайте, подписку, заказ услуги). Партнерские офферы работают так же, как классические форматы предложений. Зарабатывают на них за счет размещения офферов рекламодателей в виде контекстной, баннерной и тизерной, рекламы, а также продвижения в социальных сетях.

К примеру, банк хочет привлечь клиентов на новую кредитную линию. Он создает оффер и размещает его на различных CPA-площадках, предлагая выплату 1 500 рублей комиссионных за каждую оформленную кредитную карту. На тех же площадках есть независимые специалисты по рекламе и вебмастера, которые могут привести банку аудиторию и заработать на этом. 

С какой бы целью не создавался оффер, его структура всегда приблизительно одинакова. Ее краеугольными камнями выступает проблема, которую можно решить с помощью вашего товара или услуги, а также уникальность предложения.

Структура оффера

Основная часть оффера – уникальное торговое предложение, которое должно с первых секунд привлечь внимание пользователя. Заинтересовать потенциальных клиентов можно несколькими способами:

  • описать проблему клиента и показать, как ее решить с помощью вашего продукта;

  • показать ощутимые выгоды, которые покупатель получит используя данный продукт;

  • сделать акцент на уникальных преимуществах продукта в сравнении с теми, что предлагают конкуренты. 

УТП должно обязательно описывать не столько продукт, сколько выгоды клиентов от его использования. Характеристики товара нужно презентовать в контексте их полезности для покупателя. Здесь нужно делать упор на конкретику, избегая абстрактных формулировок про «самое качественное качество», а для этого нужно четко понимать к какой аудитории вы обращаетесь.

Акции, скидки, распродажи и различные бонусы – важная часть УТП, своеобразный аванс клиенту за то, что он выберет ваш товар. Использовать такие инструменты усиления нужно, но осторожно, чтобы не работать в убыток. 

Заключительная часть оффера – призыв к действию, без которого предложение просто не будет работать. В конце должен обязательно содержаться призыв: «позвоните сейчас», «напишите нашему менеджеру». Здесь хорошо работают разные ограничители, например, по времени («закажите холодильник до 10 числа и получите 10% скидку») или по количеству («число мест ограничено, осталось всего 100 билетов»).

По данным статистики 95% людей, задержавшихся на рекламном сообщении более 2-3 секунд, досмотрят его до 8-10 секунд. Поэтому текст должен быть максимально кратким и при этом насыщенным, чтобы пользователь мог оценить ваше УТП за этот короткий промежуток времени. Десятая секунда здесь самая важная, именно на этом этапе потенциальный покупатель должен увидеть призыв к действию.

Секреты хорошего оффера

Теоретически в составлении офферов нет ничего сложного, проблема обычно кроется в самом продвигаемом продукте. Уникальных товаров и услуг очень мало, их доля на рынке настолько мала, что они едва ли нуждаются в особом креативе для успешного продвижения. Большинству же приходится приложить немало усилий, чтобы сформулировать ценность и уникальность своего предложения, как правило, имеющего тысячи аналогов.

При составлении оффера главная цель заключается в создании уникальной ценности и полезности продукта для конкретной ЦА. Это не самая простая, но выполнимая задача если вы хорошо знаете проблемы и запросы аудитории. Маркетинговая работа по изучению ЦА – это 80% успеха оффера. 

Пол, возраст, интересы, уровень доходов, образование, хобби и круг интересов, семейный статус – это минимум знаний необходимых для составления стратегии продвижения. Чем глубже будет работа с ЦА, тем точнее можно сформулировать оффер. Поэтому стоит провести полноценное исследование или лично пообщаться с клиентам/подписчиками. 

Использование формулы «1 проблема – 1 решение» действительно хорошо работает, но делает ли это ваш продукт уникальным? Скорее всего нет, а значит нужно добавить в ваш оффер, что-то, выделяющее его среди конкурентов. Каким будет это предложение зависит от сегмента, который вы представляете. 

Вариант снижения цен в большинстве случаев не работает, так как в каждом сегменте присутствуют крупные компании-монополисты, которые могут снижать расценки без потери рентабельности, но маленький или средний бизнес не может себе это позволить. Скидки – простой способ привлечь клиента, но как долго бизнес сможет работать без прибыли? Если цена единственное преимущество вашего товара, то как только она повысится, клиенты уйдут туда, где дешевле. Вместо снижения цены, работайте над повышением ценности продукта.  

Устраивать акции, распродажи и предлагать скидки можно и нужно, но дозированно и только если вы действительно можете себе это позволить не рискую рентабельностью бизнеса. Усильте оффер бесплатными услугами, гарантиями или небольшими подарками.

В качестве примеров можно привести несколько наиболее распространенных вариантов привлечения клиентов:

  • две услуги по цене одной: массаж лица+пилинг, шиномонтаж+замена масла;

  • бесплатная дополнительная услуга: консультация, монтаж, диагностика, техническая поддержка, доставка;

  • подарки при покупке товара: пробники, аксессуары к основному товару, фирменные сувениры;

  • гарантии: «доставка пиццы за 30 минут или бесплатно», «увеличение продаж на 15% или месяц рекламы бесплатно».

При составлении оффера важно задействовать максимально креативный подход и думать, в первую очередь, с позиции клиента. Какую дополнительную услуги или другой бонус вы бы хотели получить при покупке данного товара или заказе услуги?  Здесь многое зависит от сегмента, в котором вы работаете, к примеру, при продаже сувенирной продукции или хенд-мейда, приятным бонусом будет оригинальная персонализированная упаковка. Для продавца это минимальные вложения, но такая опция привлечет тех, кто ищет необычный подарок для друзей.

Чего стоит избегать при составлении оффера:

  • нереалистичные, несбыточные обещания («заработайте миллион за месяц!», «избавитесь от 50 кг за 2 недели»);

  • абстрактные фразы, обещания без конкретики («в будущем», «однажды», «высокое качество» и прочие штампы не несущие смысловой нагрузки);

  • акцент на процессе, а не результате;

  • обращение к размытой аудитории не обладающей какими-либо конкретными признаками.

Краткость, конкретика и креатив – три компонента, отличающие сильный оффер от проходного рекламного предложения. Каким бы «обычным» не был продукт, его можно выигрышно презентовать и создать дополнительную ценность. Главное, чтобы то, что вы обещаете покупателям/клиентам в оффере не расходилось с действительностью. Рекламные предложения можно переписать, но заслужить хорошую репутацию, которая позволит успешно и стабильно развиваться, можно только действиями.  

logo
Получай самые интересные и свежие новости из мира SMM раз в неделю

Подпишись на рассылку Tooligram Academy

Я согласен с условиями обработки персональных данных

Комментирование доступно только авторизованным пользователям